Biznesplan do wniosku o dotację: co ocenia instytucja

Biznesplan do wniosku o dotację to dokument (lub część wniosku), w którym pokazujesz, że projekt ma sens rynkowy i finansowy: kto kupi, za ile, jak firma sfinansuje wkład własny i utrzyma projekt po zakończeniu. Oceniający szuka spójności: liczby z prognozy muszą zgadzać się z budżetem projektu, harmonogramem i opisem rynku. Wymagany układ i kryteria wynikają z regulaminu konkretnego naboru, więc ten wpis opisuje typowe sekcje, nie jeden obowiązujący wzór.

Co zawiera biznesplan w konkursie?

Regulamin i wzór wniosku podają, jakie pola wypełniasz i co dołączasz (zob. regulamin naboru: jak czytać). Wymagania biznesplanu różnią się między naborami, dlatego nie podajemy tu progów ani wskaźników. Zawsze jednak powtarza się kilka bloków, które oceniający punktuje albo sprawdza pod kątem formalnym.

Sekcje biznesplanu: pytanie oceniającego i typowy błąd

Sekcja	Co sprawdza oceniający	Typowy błąd
Opis firmy i zespołu	Czy wnioskodawca ma zdolność do realizacji (doświadczenie, kadra, status)	Opis historii firmy bez związku z projektem
Problem i rozwiązanie	Czy projekt odpowiada na realną potrzebę	Ogólniki zamiast przykładu klienta i jego kosztu problemu
Rynek i konkurencja	Kto kupi, ilu jest klientów, kto już oferuje podobne rozwiązanie	Szacunki bez źródła; „brak konkurencji”
Model biznesowy i ceny	Skąd przychód, jaka cena, jaka marża	Cena bez porównania z rynkiem
Plan działań i harmonogram	Czy zadania mieszczą się w okresie realizacji	Zadania poza okresem projektu, brak kamieni milowych
Budżet i finansowanie	Czy koszty są uzasadnione i czy wnioskodawca ma wkład własny	Wkład własny „z przychodów”, których jeszcze nie ma
Prognoza finansowa	Czy firma przetrwa i utrzyma projekt	Prognoza rosnąca bez uzasadnienia założeń
Ryzyka	Czy wnioskodawca zna zagrożenia i ma plan	Lista ryzyk bez działań zaradczych
Wskaźniki i rezultaty	Czy efekty da się zmierzyć	Rezultaty niezwiązane z kosztami

Przykład prognozy finansowej na 3 lata

Przykład: nowa usługa, firma usługowa zakłada przychody 600 000 zł w roku 1, 900 000 zł w roku 2 i 1 200 000 zł w roku 3. Koszty (wszystkie, wraz z amortyzacją) wynoszą odpowiednio 570 000, 810 000 i 1 050 000 zł.

Rok	Przychody (zł)	Koszty (zł)	Wynik przed opodatkowaniem (zł)	Marża
1	600 000	570 000	30 000	5,0%
2	900 000	810 000	90 000	10,0%
3	1 200 000	1 050 000	150 000	12,5%

Założenia opisz pod tabelą: ilu klientów, jaka średnia cena, jak rośnie zespół. Oceniający szuka nie wielkiej liczby, tylko ciągu przyczynowego między założeniem a wynikiem.

Test odporności: co, jeśli przychody będą niższe?

Wiele regulaminów oczekuje, że wnioskodawca wskaże ryzyka, a rozsądnie jest je przeliczyć. Załóżmy w roku 3, że 70% kosztów (735 000 zł) jest zmienne, a 315 000 zł stałe. Gdy przychody spadną o 20% do 960 000 zł, koszty zmienne spadną do 588 000 zł, stałe zostają, więc koszty wyniosą 903 000 zł, a wynik 57 000 zł. Firma nadal jest na plusie, tylko z mniejszą marżą (5,9%). Tego typu zdanie w biznesplanie pokazuje, że rachunek jest odporny.

Jak spójnie połączyć biznesplan z wnioskiem?

1. Zacznij od budżetu i harmonogramu, potem pisz opis i prognozę.
2. Przenieś liczby z biznesplanu do wniosku bez zaokrąglania w różne strony.
3. Sprawdź, czy koszty projektu w prognozie nie dublują się z kosztami bieżącymi.
4. Opisz wkład własny i źródło jego sfinansowania (zob. koszty kwalifikowalne w projekcie).
5. Odnieś się do kryteriów oceny z regulaminu: każda sekcja powinna odpowiadać na jedno kryterium.

Jak instytucja punktuje i jak można się odwołać, opisuje poradnik ocena wniosku: kryteria i protest. Całość procesu opisuje wniosek o dofinansowanie krok po kroku. Małe dotacje z urzędu pracy mają własne wymagania: zob. dofinansowanie z urzędu pracy.

Założenia, które musisz uzasadnić

Oceniający zatrzymuje się na liczbach, których źródła nie widzi. Do każdej poniższej pozycji przygotuj jedno zdanie uzasadnienia i, jeśli możesz, dowód:

• liczba klientów (umowy ramowe, listy intencyjne, zapytania, wyniki wcześniejszej sprzedaży);
• średnia cena (cennik własny, ceny konkurencji z dnia sprawdzenia);
• tempo wzrostu (uzasadnione mocami produkcyjnymi i zatrudnieniem, a nie samą ambicją);
• koszty stałe (czynsz, wynagrodzenia, leasing, ubezpieczenia);
• źródło wkładu własnego (środki własne, kredyt, pożyczka) i moment jego użycia;
• trwałość po zakończeniu projektu: kto i z czego go utrzyma.

Lista kontrolna przed wysłaniem

• Każda liczba z tabeli prognozy ma opis założenia pod tabelą.
• Suma kosztów projektu w biznesplanie zgadza się z budżetem we wniosku.
• Okresy prognozy pokrywają okres realizacji i trwałości, jeśli regulamin ich wymaga.
• Wskaźniki rezultatu wynikają z przychodów i zatrudnienia, które pokazujesz w prognozie.
• Ryzyka mają działania zaradcze i osoby odpowiedzialne.

Jak opisać rynek, żeby oceniający mu uwierzył?

Sekcja o rynku najczęściej jest najsłabsza, bo składa się z ogólników. Konkretny opis ma trzy warstwy:

Warstwa	Pytanie	Przykład sformułowania (dane przykładowe)
Rynek docelowy	Ilu klientów faktycznie możesz obsłużyć w regionie i w okresie projektu	Około 120 firm produkcyjnych w województwie z parkiem maszynowym powyżej 10 lat
Segment, który kupi pierwszy	Kto ma problem już dziś i budżet	15 firm, które w ostatnich dwóch latach zgłaszały zapytania o podobne usługi
Udział, który zakładasz	Skąd bierze się liczba klientów w prognozie	6 klientów w roku 1, czyli 40% segmentu pierwszego, na podstawie listów intencyjnych

Źródła rynkowe podawaj z datą i nazwą (statystyki branżowe, dane urzędowe, własne rozmowy z klientami). Ocena wniosku przez instytucję i możliwość protestu opisuje poradnik ocena wniosku: kryteria i protest.

Najczęstsze pytania

Czy zawsze trzeba przygotować osobny biznesplan?

Nie. W części naborów biznesplan jest częścią formularza wniosku, w innych jest załącznikiem w narzuconym wzorze. Sprawdź regulamin i instrukcję wypełniania wniosku.

Jak długa powinna być prognoza finansowa?

Okres prognozy podaje regulamin (często obejmuje okres realizacji i okres trwałości). Nie wydłużaj go bez uzasadnienia, bo każda dodatkowa kolumna to liczby do obrony.

Czy mogę korzystać z wzoru biznesplanu z internetu?

Możesz jako punkt wyjścia, ale decyduje wzór instytucji. Przepisanie cudzego tekstu bez dopasowania do projektu zwykle widać w ocenie jako niespójność.

Czy oceniający weryfikuje liczby z prognozy?

Sprawdza ich spójność z resztą wniosku i wiarygodność założeń. Dlatego opisuj założenia i źródła, a nie same wyniki.